Hoy entrevisto a Anne Baurain, Coach de PNL, formadora y conferenciante.
Gracias a sus increíbles habilidades de comunicación, Anne transmite a sus alumnos y al público de sus charlas, una energía que les empuja a enfrentarse a sus retos y sacar lo mejor de sí mismos.
En su consulta usa su clarividencia para ayudar a sus clientes a entenderse mejor y realizar en sus vidas los cambios que desean.
Puedes escuchar en su blog sus intervenciones en Canarias Ahora Radio donde repasa temas relacionados con el bienestar emocional:
http://creativasyemprendedoras.wordpress.com
http://www.creativasyemprendedoras.com
Facebook: https://www.facebook.com/pages/Creativas-y-emprendedoras/141124532628995
Hola Anne, cuéntame tu historia y si siempre fuiste emprendedora.
Desde luego no fui siempre emprendedora. Antes de formarme como coach PNL, estuve trabajando durante 8 años por cuenta ajena. Soy profesora de formación inicial, pero aquí en España acabé desarrollándome profesionalmente en el mundo de la comunicación y de la producción audiovisual.
El reconvertirme en coach PNL supuso un gran trabajo personal desde donde nació la necesidad de retomar las riendas de mi vida y de alejarme del papel de “empleada” para llevar mi propio negocio.
Cuéntame cómo surge tu vocación por el coaching
Siempre supe que de alguna forma quería ayudar a la gente en sus relaciones, pero la carrera de psicología y de comunicación en sí no me atraían: todo muy teórico.
Después de trabajar muchos años en un campo vinculado a la comunicación, pero no en su faceta relacional, busqué cómo volver a eso que me apasionaba y el coaching con PNL me pareció una vía preciosa y práctica de hacerlo: aprender a entenderse a uno mismo y entender a los demás, más esa idea de que todos tenemos dentro de nosotros las respuestas que buscamos…. el conjunto de ambas técnicas me parecía corresponder a lo que quería hacer como profesional.
Háblame de tu experiencia como empresaria.
Estoy sorprendida de hasta qué punto es una experiencia tanto personal como profesional porque para que funcione el negocio tienes que superarte constantemente y vencer todas esas pegas que te pones a ti misma para quedarte en la zona de confort. Me siento agradecida por vivir este cambio porque su puesta en práctica me hace crecer a todos los niveles.
¿Nos puedes revelar alguna técnica o estrategia que te haya funcionado espectacularmente en tu trabajo?
Sé que puede parecer un concepto clásico y a la vez lo voy a comentar porque estoy sorprendida de ver que todavía, por muy básico que sea, no está integrado: en una relación comercial, el núcleo de la venta es el CLIENTE. El protagonista es él: no es el producto, ni tú.
Debes DESAPARECER en el proceso de venta: primero detecta las necesidades de tu cliente antes de proponerle un producto que no es para él. Hazle preguntas hasta captar lo que le podría interesar pero también mirar a otro nivel: ¿Qué tipo de persona tengo delante? ¿Qué es importante para él/ella? Debes crear empatía con ese cliente para realmente sentir lo que necesite.
Además de centrarnos en el producto en lugar de centrarnos en el cliente, otro “error” que solemos cometer es el de describir el producto o servicio al cliente cuando lo único que le interesa en ese momento es conocer los BENEFICIOS que éstos tendrán para él.
Haz decir a tu cliente cómo será su vida una vez que el problema que ha planteado esté resuelto para que sienta que debe hacer algo al respecto desde ya.
Cuando el cliente haya conectado con las ganas de pasar a la acción es posible que te pregunte por la parte técnica o práctica de la solución que le has ofrecido, pero empezar por ello no tiene sentido porque el cliente no tiene interés aún en el producto.
Así que resumiría en dos conceptos fundamentales:
- Conoce a tu cliente antes de proponerle un producto: tiene que ser el producto adecuado y presentado de la forma adecuada.
- Habla de los beneficios y no de las características de lo que vendas.
¿Qué consejo les darías a las mujeres emprendedoras, empresarias, o las que quieren llegar a serlo?
Para las que aspiran a serlo, que sepan que requiere mucha fuerza y autoestima. Deben trabajarse en ese sentido: hay que poder enfrentarse a obstáculos de todo tipo y salir con más ganas aún. También saber que es una situación que exige mucha autodisciplina ya que todo depende de ti de alguna manera: o porque gestionas tú directamente las cosas o porque diriges el equipo que lo va a hacer.
El negocio crece contigo por lo que hay que mirar en todo momento si la actitud que tienes es la adecuada.
También comentaría lo importante que es de constituirse un equipo de apoyo: gente que está entusiasmada con tu negocio o que llevan una actividad similar y con quiénes puedes compartir tus ideas y dudas y que siempre te motivan. Evitar las personas negativas o las que te restan energía. Eso es para mí fundamental.
Para las que ya lo son, les diría que una cosa importantísima es dedicar 3 horas a la semana a reflexionar sobre el negocio: observar los resultados de las estrategias actuales e idear variaciones para mejorar el rendimiento, etc.
No podemos estar todo el tiempo dentro del negocio, perdida en gestiones varias. Tenemos que salir del marco una vez a la semana y mirar el negocio desde fuera para hacer los cambios oportunos.
Muchas gracias Anne por dedicarnos tu tiempo y estoy totalmente de acuerdo contigo con las estrategias de marketing que nos has enseñado. Hay que centrarse en lo que quiere el cliente y no lo que tú quieres cliente, y este tiene que ver los beneficios.
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Las estrategias de ventas hacia el cliente son muy interesantes, se me vienen ideas de como dirigirme al cliente e ir envolviendo de acuerdo a su necesidad. Muchas gracias por permitir leer las entrevistas.
¡Excelentes conceptos y desprendimientos al hablar para que otros aprendan! ¡Excelente!