Coach De La Empresaria

348.- CÓMO HACER SEGUIMIENTOS PARA CERRAR MÁS VENTAS


seguimientosLlevo trabajando por internet desde hace ya más de 8 años, y por supuesto en este tiempo he tenido muchos aciertos, y también he cometido grandes errores.  Pero gracias a esos errores he podido sacar los mejores aprendizajes, y hoy vengo a hablarte de uno de esos aprendizajes.

Cuando descubrí todo el proceso de marketing de atracción me quedé entusiasmada, con eso de poder atraer clientes, sin tener que perseguir a nadie, que fueran ellos los que me buscan a mí, y realmente funciona muy bien.

En ese proceso, pude hacer muchos nuevos clientes, pero también hubieron muchos nos, o clientes que luego no volvían a contratarme, y no supe darme cuenta  en mis comienzos, de que en esa base de datos de personas con las que había hablado, que se estaba generando, tenía una mina de verdadero oro puro.

Sobre todo porque es mucho más fácil que una persona que ya te conoce, ya sea porque fue tu cliente o porque ya habló contigo, te contrate, que hacer nuevos clientes (por supuesto eso no vamos a dejar de hacerlo)

Solemos dejar de lado a estas personas porque tenemos miedo de molestar y además pensamos que si les interesa ya nos contactarán, y gran parte de las veces no ocurre así por falta de tiempo, e incluso por olvido.

De hecho, cuando comencé a hacer seguimientos, me quedé sorprendida de su gran potencial y  eficacia. Fueron muchas las personas de esa lista, las que volvieron a contratarme tras hacer un buen seguimiento.

Por eso en este vídeo comparto contigo como hacer un correcto seguimiento, para tener más clientes, y que un no ahora, sea un potencial sí en el futuro.

Hay dos formas de hacer seguimiento: la forma automática que es con el autorespondedor y los embudos de ventas, y la forma personalizada, que en mi particular opinión es mucho más eficaz, aunque también pueda llevar más tiempo, y de esa, es la que voy a hablarte a continuación.

Aunque vayas a hacer estos seguimientos a personas con las que ya has hablado, de forma más personalizada, es muy importante que te organices bien mediante un sistema para que estos seguimientos  no te ocupen casi tiempo sin que pierdas efectividad.

Para ello es importante que hagas una ficha a cada persona con la que hables, ya haya sido cliente, o no, con todos los detalles, sus datos personales y de contacto, fecha de cumpleaños, fecha en la que hablaron, de qué hablaron, cuáles eran sus necesidades, oferta que le hiciste en ese momento. (absolutamente todo)

Estas fichas las harás en el momento que hables con ellos por primera vez e irás  completándolas a medida que tengas nuevos datos.

Debes recopilar  todos los detalles, con pelos y señales de ese cliente o persona que dijo que no en su momento.  En el mismo instante que recoges todos esos detalles, anotarás en tu agenda diaria (esa que consultas todos los días) la fecha de cumpleaños de esa persona o el día en que decidimos hacerle un seguimiento ya sea porque así se acordó con el cliente o porque así lo has estimado tras la conversación.

Pero en la agenda solo pondrás algo así como Seguimiento o cumpleaños: nombre de la persona y el número de ficha que le asignaste (como ves la organización es vital) para que justo cuando llegue el día en que toca hacerle seguimiento, solo veas el nombre y su número de ficha a la que acudirás para ver todos los detalles de ese cliente y de qué forma se le hará el seguimiento. (por eso es tan importante que las fichas estén totalmente detalladas)

Yo además tengo en mi teléfono archivadas a las personas con su nombre y número de ficha, y un índice en excell con todos los nombres por orden alfabético con su número de ficha correspondiente y arriba coloco el siguiente número que corresponde dar a  un nuevo contacto.

El objetivo principal de este seguimiento será crear una relación más directa con estas personas, y poder así ver con más claridad la ayuda que necesitan, que no se olviden de ti y además ganarte más su confianza si cabe.

Felicita siempre el día de su cumpleaños, preferiblemente por whats app de forma muy personal, a todos nos encanta  que nos feliciten el cumpleaños e incluso puedes enviarles un regalito, puede ser un workbook , un pdf con más información de valor personalizada.

También puedes aprovechar esa felicitación para entablar una conversación, y poder ver en qué estado se encuentran en ese instante con respecto a la conversación anterior y cómo puedes ayudarlos.

Pero cuidado, es importante que personalices mucho y te comportes según responda la persona, pues no se trata de acosar, ni de perseguir. Puede darse en este momento que notes que la persona no tiene ganas de hablar o de responder, no insistas y toma nota de ello en su ficha, y limítate a felicitar su cumpleaños como mucho.

Habrá otros casos en que sucederá todo lo contrario, e incluso ellos mismos te pedirán tener una reunión, o tal vez pueda salir a causa de la conversación.  Poco a poco irás aprendiendo a detectar con quienes sí hay acercamiento  cuáles no, ya que no se trata de acosar ni insistir a nadie que no está interesado, sino todo lo contrario, de ayudar a quien realmente quiere, sin dejar ir oportunidades por no establecer un buen contacto.

 

¿Y tú? ¿ya has comenzado a hacer seguimientos? Comparte conmigo tu experiencia con los seguimientos y qué resultados has tenido .  Déjame tu respuesta aquí debajo en la zona de comentarios.

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Ana Zabaleta
“Coach de la Empresaria”
www.anazabaleta.com

 

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Sobre la autora: Ana Zabaleta, “La Coach de la Empresaria”, te enseña técnicas para sacar más rendimiento a tu negocio y en tu vida personal. Si quieres dedicarle el tiempo justo a tu negocio, disfrutar de tu familia y sacar el máximo partido de cada cosa que emprendas inscríbete en el boletín gratuito valorado en 97 euros. Es tuyo gratis llenando el siguiente formulario. Sin spam y privacidad garantizada.

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